Tips para negociar con éxito

Siempre que pensemos en llevar adelante una negociación, como primera medida debemos tener en cuenta que para obtener un resultado exitoso, debemos prepararnos con anticipación.

El éxito, dependerá del análisis de la situación, la recolección de la mayor información posible, la identificación de los intereses propios y de los de la otra parte y de la adecuada planificación de la estrategia que decidamos implementar.

¿Cómo comenzar?

Al iniciar la preparación de la negociación, puede resultar de ayuda realizarnos preguntas como las que señalamos a continuación:

• ¿Cuál es el tema a negociar?
• ¿Quiénes son las partes que intervienen?
• ¿Quiénes pueden verse afectados o influir?
• ¿Cuáles son los intereses de las partes?
• ¿Habrá relación de continuidad, hay confianza?
• ¿Qué información tengo y cuál me falta?

Las respuestas a estas preguntas permiten determinar adonde estamos parados, y a partir de allí, empezar a delimitar nuestra estrategia.

Recomendaciones a tener en cuenta:

Una vez que se ha iniciado el proceso, debemos evitar:

• Soslayar el conflicto real y no gestionarlo adecuadamente.
• Restar importancia al problema del otro.
• Centrarse solamente en cuestiones materiales (precio, cantidades, márgenes de utilidad, etc.)
• Tomar una posición distinta o contradictoria con nuestra necesidad real.
• Desestimar opciones que aporten algún beneficio a la otra parte.
• Cerrarse en una sola visión del problema a resolver. No tener en cuenta la mirada del otro.
• Descuidar el aspecto relacional en la negociación.
• Que el acuerdo sea la única solución posible (Buscar alternativas).

Los aspectos que necesariamente debemos tener en cuenta son, entre otros:

• No romper promesas ni incumplir pactos.
• Ejercitar la escucha activa y el diálogo.
• Planificar siempre.
• No acorralar al otro.
• No formular amenazas. Siempre es mejor persuadir.
• Utilizar un lenguaje sencillo y fácil de entender para las partes intervinientes.
• Preservar las buenas relaciones.

¿Cómo proceder?

En otros posts nos hemos referido al tema de métodos de negociación, por lo tanto y sólo a modo de repaso vamos a indicar que, a la hora de negociar, es recomendable:

• Separar a las personas del problema.
• Identificar los intereses de las partes.
• Desarrollar distintas opciones. Ampliar las posibilidades.
• Buscar criterios legítimos e independientes a la voluntad de las partes.

¿Cuál es nuestro último recurso?

Si aún siguiendo todas estas recomendaciones, no logramos que la otra parte reconozca nuestros intereses y nos hacen un ofrecimiento que no satisfaga nuestros intereses principales, es preferible retirarse de la negociación y, en caso de poseerla, ir por nuestra mejor alternativa.

Espero que estos tips, sean de ayuda en sus próximas negociaciones.

Martín López Delgado.

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