Reconozca su MAPAN

Estimados lectores: En esta oportunidad, nos vamos a referir a que es lo que conviene hacer cuando no llegamos a un acuerdo favorable en una negociación.

En un consejo anterior, nos hemos referido a la relevancia que posee la adecuada preparación de una negociación. En esa instancia, decíamos que es necesario determinar y jerarquizar los propios intereses y también pensar en los de la otra parte, planificar la estrategia que aplicaremos, trabajar en las distintas opciones que pueden manejarse, y hoy, destacaremos la importancia que reviste tener en mente que haremos si no llegamos a un acuerdo que resulte conveniente a nuestros intereses.

Para determinar si el probable acuerdo es conveniente o no para nosotros, es imprescindible tener en claro cuales son las alternativas que tenemos. Estas alternativas, están fuera de la “mesa negociadora”. Por ejemplo, si la negociación es entre una empresa y su proveedor de insumos, las alternativas podrían ser comprar a otro proveedor, comprar un producto sustituto en otro lugar, tratar directamente con un fabricante y evitar la intermediación de un mayorista, etc., es decir, son todas posibilidades ajenas a la negociación que se está desarrollando.

La bibliografía clásica en materia de negociación, recomienda buscar y precisar cual es la mejor de todas las alternativas posible. Esto es lo que se denomina Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado (MAPAN) o BATNA por sus siglas en inglés.

El MAPAN, nos permite tener en mente el mínimo que podemos aceptar para concluir si nuestro acuerdo resulta beneficioso o no. De ello se desprende, que el acuerdo resultará beneficioso si es igual o mejor a nuestra Mejor Alternativa.

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Aquí cabe hacer una aclaración. En algunos casos quizá en términos económicos o materiales, el acuerdo no resulte mejor que nuestro MAPAN, pero esto puede deberse a que se privilegien otras cuestiones por sobre los resultados tangibles, como por ejemplo, relaciones personales, visión de largo plazo, fines sociales, etc. Estas circunstancias deben ser evaluadas por cada negociador para establecer que es lo más importante para ellos.

Es dable destacar, que el hecho de tener definido nuestro MAPAN, sirve además para tener una noción real del verdadero poder que las partes tienen en una negociación.

No resulta ocioso recordar que el MAPAN; si bien permite definir si una acuerdo resultará o no conveniente en virtud a nuestros intereses, la relación entre las partes durante la negociación debe mantenerse intacta, debe existir un clima de respeto mutuo. Esto permitiría, que si las partes deciden no acordar en esa oportunidad, exista la posibilidad de realizar nuevos tratos entre las mismas partes en otras circunstancias.

Como recomendación final: ¡Recuerde, a la hora de negociar, resulta fundamental determinar cual es nuestro MAPAN! De este modo tendremos una clara idea de si el posible acuerdo, resultará o no beneficioso conforme a nuestros intereses, al menos en términos tangibles.

Hasta nuestro próximo consejo.

Martin López Delgado.

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