Realice la primera oferta

Buenos días. Muchas veces, cuando vamos a negociar nos preguntamos si es conveniente realizar la primera oferta. La respuesta es ¡Sí, haga la primera oferta!

Diversos estudios de universidades estadounidenses y europeas demuestran que al hacer una primera oferta en una negociación, se produce el denominado “efecto anclaje”. Ese efecto consiste en dar a la otra parte una fuerte idea del valor económico o numérico del objeto o servicio en juego.

Estos estudios evidencian que si lo que se quiere negociar, por ejemplo, es el valor de una propiedad, lanzar la primera cifra como oferta, dará como resultado que el precio acordado no varíe demasiado de ese primer importe.

Es decir que el “efecto anclaje” consiste en fijar un valor de referencia en la mente de las personas, principalmente en la de nuestra contraparte.

Ahora bien, hay algunas recomendaciones a tener en cuenta para que el “efecto anclaje” funcione, algunas de ellas son las siguientes:

  • Lance un importe que no sea totalmente “redondo”, es decir, en lugar de $10.000, elija un valor similar a este $10.120. Esto permitirá que su contraparte piense que usted conoce realmente el precio de lo que está ofreciendo y que ha estudiado su valor en el mercado. Sin embargo tenga cuidado de no lanzar un valor muy preciso, por ejemplo. $10.121,56 ya que resultaría ridículo y poco creíble.
  • Utilice un valor razonable, ni demasiado ni alto, ni extremadamente bajo.
  • Si la otra parte tiene un eximio conocimiento del valor del objeto o servicio negociable, procure respetar los valores de mercado.
  • Según algunos estudios, el “efecto anclaje” no tiene el mismo resultado cuando se manejan rangos de precios, es decir, una oferta como esta: Entre $15.000 y $20.000.

Finalmente, tenga en cuenta esta recomendación: ¡Realice una primera oferta razonable, lo más certera posible, creíble y concreta!

Hasta nuestro próximo consejo.

Martín López Delgado

 

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