¡Cambie, para negociar con éxito!

Generalmente al final de un año calendario cuando se aproximan las típicas festividades, realizamos un balance personal, respecto a lo que ese año representó para nosotros. Indudablemente reconocemos nuestros logros, y también observamos todo aquello que es necesario cambiar para estar mejor con nosotros mismos y con los demás.

Principalmente al cambio interno que es necesario realizar para obtener resultados exitosos en nuestras negociaciones, es al tema que nos referiremos en esta oportunidad.

Sócrates decía: “Aquel que quiera cambiar el mundo debe empezar por cambiarse a sí mismo”.

En una negociación, siempre decimos que es necesario conocer y comprender a los demás, pero más importante que eso es aprender a conocerse y comprenderse a uno mismo. Quizá este “autoconocimiento”, requiera un cambio de paradigma en nuestro modo de preparar una negociación, sin embargo, nos va a permitir no reaccionar violentamente, mantenernos más tranquilos y relajados, evitar el sentimiento de provocación y tener una tendencia menor a tomarnos los argumentos de los demás como un ataque personal.

El Profesor de la Universidad de Harvard Willliam Ury, en su libro “Obtenga el sí consigo mismo”, expresa: “Si podemos aprender a influir en nosotros mismos antes de tratar de influir en los demás, estaremos mejor preparados para satisfacer nuestras necesidades y también las de los otros: En lugar de ser nuestros peores contrincantes podemos convertirnos en nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a aliados es lo que llamamos ‛obtener el sí consigo mismo’”[1].

Según Ury, “Obtener el sí con nosotros mismos nos ofrece una perspectiva más amplia y generosa que beneficia a todos a nuestro alrededor y hace posible no solo una victoria con los demás, sino una victoria con el mundo en general. Trabajar con nosotros nos inspira para imaginar y trabajar por un mundo en el que cada ser humano importe”.

El siguiente paso será lograr el entendimiento con otras personas, tales como colegas, parejas, hijos o adversarios en una negociación. Una vez que hemos logrado conocernos y tener en claro lo que nos interesa (lo que William Ury denomina obtener el sí consigo mismo), resultará más sencillo negociar y construir consensos con los demás.

Los profesores de negociación Jaime García y Carlos Sanhueza de la Universidad Adolfo Ibañez de Chile, también proponen un cambio de mirada en la negociación. En su libro “Inteligencia Relacional y Negociación”, los autores proponen: “Hay que concentrarse en los negociadores, es decir en las personas y en la relación que construyen en conjunto”[2].

Según la mirada de estos expertos, se puede tener una certeza, si hemos cultivado numerosas y buenas relaciones, contaremos con mejores oportunidades. Valdrá la pena conservar las relaciones en sí mismas, debido a que esto ayuda, además de vivir más tranquilos y construir un mundo más pacífico, a poder concertar buenos negocios.

Al comenzar negociando primero con nosotros mismos, para luego poder entender mejor a los demás, necesariamente debemos ser capaces de cambiar de actitud y pasar de pedir o reclamar a ofrecer o dar. En este contexto, esto significa crear valor para los demás y no solo para uno mismo. Dar u ofrecer no implica perder, sino que pude significar tratar que todas las partes se beneficien, ayudar a los demás al mismo tiempo que nos ayudamos a nosotros mismos. Esa es la esencia de la negociación “todos ganan”, sostiene el Profesor Ury.

Para concluir, al entablar negociaciones con una perspectiva “todos ganan”, no solo nos pondremos de acuerdo con nosotros mismos, experimentando satisfacción interna, sino que nos resultará más sencillo mejorar nuestras relaciones y ponernos de acuerdo con los demás para lograr éxitos en nuestro entorno.

[1] “Obtenga el sí consigo mismo”. William Ury. Editorial Conecta, 2015. Buenos Aires.

[2] “Inteligencia Relacional y Negociación”. Jaime García y Carlos Sanhueza. Editorial B, 2012. Santiago de Chile..

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